TAM zeigt das größtmögliche Marktpotential. SOM zeigt, was mit der Geschäftsidee kurzfristig erreichbar ist, das Verhältnis SOM / SAM beschreibt den zunächst angestrebten Marktanteil.

TAM: Total Addressable Market:

TAM beantwortet die Frage: Wer könnte (rein theoretisch) das Produkt kaufen? Es beschreibt die Erlöse, die theoretisch möglich wären, wenn das Unternehmen mit seinem Produkt ein allumfassendes Monopol hätte. Für die Berechnung werden alle Faktoren außer Acht gelassen, die das Unternehmen daran hindern könnten, diesen Zustand zu erreichen. Insbesondere werden Wettbewerber, Kapazitätsbeschränkungen in Produktion oder Lieferung, Sprachbarrieren oder geografische Entfernungen ignoriert.

TAM zeigt dem Investor, was potentiell möglich wäre, wenn das Unternehmen durch entsprechende Ergänzungen des Produktportfolios und des Geschäftsmodells in sämtliche Segmente des Marktes hineinwachsen könnte.

SAM: Serviceable Addressable Market:

SAM beschreibt den Markt, der mit dem aktuellen Geschäftsmodell prinzipiell angesprochen werden kann. Er beantwortet die Frage: Wer wird die Leistung, die unser Produkt bietet, kaufen (entweder von uns oder von jemand anderem)? oder welcher Teil des TAMs könnte realistischerweise unser Produkt kaufen?

Die Differenz zum TAM entsteht, indem die Segmente ausgeschlossen werden, die zunächst nicht bedient werden können. Dies könnte beispielsweise daran liegen, dass diese Segmente leicht andere Bedürfnisse haben oder dass sie für die Belieferung zu weit entfernt sind.

Für Investoren ist der SAM wichtig, weil er zeigt, welches Potential die Geschäftsidee mittelfristig hat. Für die Gründer ist der SAM wichtig, weil er die Zielgruppe für das Produkt darstellt. Je präziser der SAM beschrieben wird, desto effizienter werden die Marketing-Ausgaben ihres Unternehmens sein. Der SAM kann auch in Phasen gestaffelt werden.

SOM: Serviceable Obtainable Market:

SOM ist der Teil des SAM, der realistischerweise bedient werden kann. Er beantwortet die Frage: Wer wird die Leistung von uns kaufen? oder Welcher Teil das SAMs ist für unser Geschäftsmodell am angemessensten? Damit zeigt der SOM auf, welche Umsätze in der ersten Wachstumsphase des Unternehmens erzielbar sind.

Für die Berechnung des SOM müssen die folgenden Faktoren berücksichtigt werden:

• Wer sind meine Kunden?
• Welche Zielgruppen werden mit dem anfänglichen Marketing und Sales erreicht
• Wie ist die aktuelle Wettbewerbssituation?
• Welche anfängliche Produktionskapazität ist realistisch?

Je schärfer SAM vom TAM und SOM vom SAM abgegrenzt werden können, desto besser, weil es für die Investoren eindeutiger ist und somit das Risiko des Investments besser abgeschätzt werden kann. Für Startups sind präzisere Marketing- und Sales Maßnahmen möglich.

Im Rahmen unserer Startup-Beratung beschäftigen wir uns natürlich intensiv mit Business Plänen und daher der Marktpotenzialanalyse und unterstützen hier gerne. Nutzen Sie unser Kontaktformular für ein unverbindliches Erstgespräch. Wir freuen uns auf Sie!